Warum PreSales bereit ist, das Käufererlebnis zu beherrschen: Ein Einblick in Vivun

Vivun PreSales und Käufererfahrung (BX)

Stellen Sie sich vor, es gäbe kein Salesforce für Vertriebsteams, Atlassian für Entwickler oder Marketo für Marketingmitarbeiter. Das war im Wesentlichen die Situation für PreSales-Teams vor wenigen Jahren: Diese außerordentlich wichtige, strategische Gruppe von Personen hatte keine Lösung, die für sie entwickelt wurde. Stattdessen mussten sie ihre Arbeit mit benutzerdefinierten Lösungen und Tabellenkalkulationen zusammenschustern.

Dennoch ist diese unterversorgte Personengruppe eine der wichtigsten und strategischsten Personas im B2B-Vertrieb. Oft missverstanden als das Demo-Jockeysübt das PreSales-Team einen starken Einfluss auf die Fähigkeit des Vertriebsteams aus, Pipelines zu generieren und Geschäfte abzuschließen. Sie sind diejenigen, denen die verkaufssicheren Käufer von heute tatsächlich vertrauen – diejenigen mit fundierten Produktkenntnissen, die potenzielle Kunden anleiten und ihnen helfen können, ihre einzigartigen Anwendungsfälle zu realisieren. 

Und Unternehmen können sie nicht schnell genug einstellen.

2022 Presales Stellenangebote und Wachstum

Es gibt mehr als 320,000 Unternehmen, die über 1.8 Millionen PreSales-Experten beschäftigen. Allein im vergangenen Jahr sind PreSales-Teams in Unternehmen wie z Schneeflocke, Zoomund Autodesk.

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Die Kraft des Vorverkaufs

Ein PreSales-Team bietet Unternehmen wie diesen mächtige Vorteile und ermöglicht es Organisationen:

  • Schaffen Sie eine nahtlose Abstimmung zwischen Forschung und Entwicklung (F&E) und Vertrieb, um sicherzustellen, dass Produktlücken, die von potenziellen Käufern artikuliert werden, mit dem Umsatz verknüpft und schnell an das Produktteam weitergeleitet werden, damit Maßnahmen ergriffen werden können
  • Liefern Sie Fachwissen während des gesamten Einkaufszyklus und sorgen Sie für Rechenschaftspflicht und Transparenz
  • Ermöglichen Sie Käufern, die Produktfunktionen so schnell wie möglich zu verstehen
  • Stellen Sie einen ununterbrochenen Übergang zum Post-Sales sicher, wo der Wert vom Kunden leicht realisiert wird

Aufgrund ihres Wunsches nach schneller Wertsteigerung und voller Autonomie im Kaufprozess sind Einkäufer in vielerlei Hinsicht viel mehr in ihre Beziehung zu ihren PreSales-Teammitgliedern investiert als in ihren Kundenbetreuer. Folglich sind PreSales am besten gerüstet, um ein herausragendes Käufererlebnis zu bieten.

Geben Sie Vivun ein

Ich leitete das PreSales-Team bei Zuora durch unseren milliardenschweren Börsengang, und ich wusste, was für eine unerschlossene Ressource sie waren – und dass die Käufer von heute wirklich nur auf die von ihnen angebotene Lösungsexpertise vertrauen und darauf reagieren. Deshalb habe ich die branchenweit erste geschaffen Käufererfahrung (BX)-Plattform, die künstliche Intelligenz (KI) nutzt, um Unternehmen dabei zu unterstützen, die Anforderungen des verkaufssicheren Käufers vom ersten Interesse über die Bewertung, Kaufentscheidung und kontinuierliche Expansion zu erfüllen.

Vivun-Held

Unser Flaggschiffprodukt, Hero, hilft PreSales-Führungskräften, ihre Teams als Unternehmen mit kritischen Daten und Erkenntnissen zu führen, verbessert die Verkaufsprognose mit einem KI-gestützten Hero Score und richtet den Bereich und das Produkt durch Erkenntnisse aus, die von PreSales vor Ort erfasst werden.

Vivun Eva

Unser zweites Produkt, Eval, ermöglicht es Unternehmen, transparent und vertrauensvoll mit Käufern in praktischen Bewertungen zusammenzuarbeiten. Auch weitere Produkte sind in Planung.

Fallstudie: Puppet stellt PreSales in den Mittelpunkt der Einflussnahme

Ein hervorragendes Beispiel dafür, wie PreSales von einer Plattform profitieren können, die für ihre Bedürfnisse entwickelt wurde, findet sich bei einem der Unternehmenskunden von Vivun. Marionette. Puppet ist ein Automatisierungsunternehmen, das Infrastruktur und Anwendungen über Infrastructure-as-Code bereitstellt, sichert und betreibt.

Ihr weltweiter VP für PreSales, Martyn Storey, suchte nach einem konsistenten und effektiven PreSales-Prozess in allen Regionen sowie nach Einblick in die Erfolge, damit er Daten beim Coaching des Teams effektiv nutzen konnte. Er wollte auch eine quantifizierbare Möglichkeit, ihre Perspektive in der Verkaufsprognose aufzuzeigen.

Puppet hat hochtechnische Produkte – wir mussten das strategische Profil unserer PreSales-Teammitglieder schärfen und ihnen Gehör verschaffen. Wir haben eine technische Sicht auf jede Gelegenheit, die unsere Account-Executive-Pendants nicht haben, und diese Sichtweise kann einen enormen Einfluss auf das Verkaufsengagement für das Quartal haben.

Martyn Storey, Marionette

Und schließlich wollte Martyn eine Möglichkeit, den F&E-Teams von Puppet Einblicke in Produktlücken zu geben. Martyn wusste, dass sein Team in dem Moment, in dem der Interessent während des Kaufprozesses Feedback gab, unbezahlbare Produktinformationen erfasste, aber er wollte sicherstellen, dass sein Unternehmen eine datengesteuerte Möglichkeit hatte, ein Gespräch über die Produkt-Roadmap zu führen.

Anstatt Produktdiskussionen von der lautesten Stimme im Raum führen zu lassen, wollten wir dem Produktteam bessere Daten zurückgeben.

Martyn Storey, Marionette

Mit ihrem Team, das Vivun verwendet, hat Puppet dramatische Ergebnisse erzielt. Die automatisierte Aktivitätserfassung in Hero bietet Puppet jetzt eine Echtzeitansicht der PreSales-Beteiligung.

Wir können jetzt den Proof of Concepts deutlich sehen (POC) und Piloten, die das PreSales-Team durchführt, und wie viel Zeit das Team mit internen und externen Meetings verbringt. Wir wissen, welche Muster zu erfolgreichen Ergebnissen führen, und ich kann mein Team entsprechend coachen.

Martyn Storey, Marionette

Darüber hinaus ermöglichen PreSales-spezifische Stufen und der Hero Score es Puppet PreSales, ihre technische Perspektive in die Verkaufsprognose einzubringen.

Wir besprechen Hero Scores von Vivun zusammen mit CRM-Scores während der Prognose, um sicherzustellen, dass unsere PreSales-Teammitglieder und Kundenbetreuer bei jedem Geschäft aufeinander abgestimmt sind.

Martyn Storey, Marionette

Im Hinblick auf die Abstimmung des Außendienstteams mit dem Produktteam ermöglichen Integrationen mit Salesforce und Jira eine effiziente Weitergabe von Kundenfeedback über Puppet. Ihre Produkt-, Engineering- und Kundenerfolgsteams sind alle in der Lage, in Hero protokollierte Produktlücken zu überprüfen – und die Umsatzauswirkungen von Produktlücken sind für alle diese Teams deutlich sichtbar.

Martyn ist in der Lage, diese Art von Daten mit echten Zahlen zu beziffern.

Früher war Produkt-Feedback anekdotisch und jetzt ist es real. Regelmäßige Gespräche über die Daten, die wir in Vivun gesammelt haben, waren für uns unglaublich hilfreich – es hat die Vertriebstechnik- und F&E-Teams näher zusammengebracht und eine immense Menge an umsetzbaren Erkenntnissen geliefert. Um nur ein Beispiel zu nennen: Durch das Erfassen von Produktlücken mit Vivun stellten wir fest, dass eine einzige Funktionsanfrage den Umsatz von drei Kunden in Höhe von 1.1 Millionen US-Dollar beeinträchtigte. Wir haben dies unserem Produktteam mitgeteilt, und R&D stimmte zu, die Lücke zu schließen.“

Martyn Storey, Marionette

Diese Art von ROI von Kunden zu hören, ist unglaublich befriedigend für mich. Es bestätigt die anfängliche Vision, die ich für Vivun hatte, nämlich PreSales-Führungskräfte aus der Art von nicht unterstützter, ungeliebter Umgebung zu retten, in der ich mich oft befand, als ich mein eigenes globales Team bei Zuora aufbaute und skalierte. Und mit über 130 Kunden führte eine aktuelle Serie-C-Runde durch Salesforce VenturesUnd eine Cool Vendor Award von Gartner, ich weiß, dass Vivun gerade erst unsere Reise beginnt, um das wahre strategische Potenzial von PreSales freizusetzen und sie zu befähigen, unglaubliche Käufererlebnisse zu liefern.

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