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Infografik: Was ist Account Based Marketing?

Account-Based Marketing ist ein strategischer Ansatz für das Unternehmensmarketing, bei dem eine Organisation Interessenten- oder Kundenkonten basierend auf der Wahrscheinlichkeit, dass sie mit dem Unternehmen Geschäfte machen, in Betracht zieht und anvisiert. Dies basiert typischerweise auf einem idealen Kundenprofil (ICP), die sowohl Anforderungen, Technologien als auch Firmengrafiken entspricht.

Account-basiertes Marketing (ABM) ist zur bevorzugten Strategie für B2B-Unternehmen geworden, um Kunden anzusprechen und zu gewinnen.

Basierend auf seinen Umfragen unter B2B-Vermarktern liefert ABM die höchste Kapitalrendite aller Marketingstrategien oder -taktiken. Zeitraum.

Momentum ITSMA

SiriusDecision's Die State of Account-Based Marketing-Studie ergab, dass 92 % der B2B-Vermarkter angaben, dass ABM dies sei äußerst or sehr wichtig für ihre gesamten Marketingbemühungen.

Was ABM derzeit so attraktiv macht, ist die Art und Weise, wie es Erkenntnisse für Strategie und Technologie für die Ausführung kombiniert. Marketingteams, die ABM verstehen, sind in der Lage, sich besser an den Vertriebsanforderungen auszurichten und kluge Entscheidungen über die richtigen Maßnahmen und den richtigen Zeitpunkt zu treffen, um Konten mit hohem Potenzial aufzubauen.

Megan Heuer, Vice President und Group Director bei SiriusDecisions

Account-based Marketing mag die B2B-Welt im Sturm erobern, aber was beinhaltet es und warum all die Aufregung? Lassen Sie uns einen tieferen Blick darauf werfen.

ABM koordiniert personalisierte Marketing- und Vertriebsbemühungen, um Türen zu öffnen und das Engagement bei bestimmten Kunden zu vertiefen.

Jon Miller von Engagio

Obwohl es viele Möglichkeiten gibt, ABM zu beschreiben, stimmen die meisten Praktiker einigen Grundlagen zu. ABM-Kampagnen:

  • Konzentrieren Sie sich auf alle wichtigen Entscheidungsfaktoren innerhalb eines Unternehmens (Kontos), nicht nur eines wichtigen Entscheidungsträgers (oder einer Person),
  • Schauen Sie sich jedes Konto an als „Markt von einem“ mit Messaging- und Wertversprechen, die auf die Bedürfnisse des einzelnen Unternehmens als Ganzes zugeschnitten sind,
  • Verwenden Sie benutzerdefinierte Inhalte und Nachrichten zielte darauf ab, die spezifischen geschäftlichen Probleme und Chancen des Unternehmens anzugehen
  • Betrachten Sie nicht nur den einmaligen Verkauf, sondern auch den Lebenszeitwert jedes Kunden bei der Festlegung von Prioritäten,
  • Wert Qualität vor Quantität wenn es um Leads geht.

Vertraute Taktik, effektiveres Targeting

Die gute Nachricht für jeden Vermarkter, der einen ABM-Ansatz ausprobieren möchte, ist, dass die Tools und Taktiken nicht seltsam und neu sind. Sie basieren auf den bewährten Methoden, die B2B-Vermarkter seit Jahren anwenden:

  • Outbound-Prospektion mit E-Mail, Telefon, Social Media und Direktwerbung
  • Inbound Marketing mit Top-of-Trichter-Inhalten, Blogging, Webinaren und Social Media-Engagement
  • Digitale Taktik wie IP-basierte Anzeigen und Retargeting, Social Media-Werbung, Web-Personalisierung und bezahlte Lead-Gen
  • Events, Messen, Partner- und Drittveranstaltungen

Der große Unterschied besteht in der Art und Weise, wie diese Tools und Taktiken eingesetzt werden. Wie Miller sagt:

Es geht nicht um eine Taktik; Es ist die Mischung aus Berührungen, die den Erfolg antreibt.

Verschieben des Fokus von Persona auf Konto

Traditionelle B2B-Marketingansätze basieren auf der Identifizierung des richtigen Entscheidungsträgers (oder der richtigen Person) und der Erstellung von Marketingkampagnen, um deren Aufmerksamkeit zu erregen. ABM treibt die Verlagerung von der Suche nach generalisierten Personas zur Identifizierung von Gruppen spezifischer Influencer voran. Laut einer IDG-Umfrage von 2014 wird ein typischer Unternehmenskauf von 17 Personen beeinflusst (gegenüber 10 im Jahr 2011). Ein ABM-Ansatz erkennt an, dass Sie beim Verkauf eines bestimmten Produkts oder einer bestimmten Lösung an ein Unternehmen möglicherweise Ihre Botschaft vor einer Vielzahl von Personen auf verschiedenen Autoritätsebenen mit unterschiedlichen Aufgabenbereichen platzieren müssen.

Die richtigen Tools machen ABM einfacher

Da ABM ein personalisierter Ansatz ist, kommt es auf gute Leaddaten an. Wenn Sie keine aktuelle, genaue Datenbank haben, auf die Sie sich verlassen können, kann es ein Glücksfall sein, alle Personen in der Entscheidungskette innerhalb einer Organisation zu erreichen. Dies gilt auch für Bemühungen, benutzerdefinierte Display-Anzeigen und andere Online-Reichweite nach Unternehmens-IP-Adresse auszurichten.

Erfolgreiche ABM-Vermarkter haben dies vorausschauend gelernt Analytik Plattformen für die B2B-Lead-Generierung liefern genaue und vollständige Lead-Daten, um ABM zu ermöglichen. Erweiterte Vorhersage Analytik Lösungen können auch dazu beitragen, die richtigen Unternehmen zu identifizieren, basierend auf ihrer Kaufbereitschaft, Zeit zu sparen und die Erfolgschancen zu erhöhen

Die meisten lassen sich auch in Marketing-Automatisierungsplattformen wie Marketo und Eloqua sowie CRM-Tools wie Salesforce integrieren. Durch die Integration mit Marketingautomatisierung und CRM können Unternehmen ABM-Kampagnen mit ihrem vorhandenen Marketing-Stack planen, implementieren, messen und optimieren.

Ziel, Markt, Maßnahme

Nun, da Sie die Grundlagen verstehen, wie fangen Sie an? Der erste Schritt bei der Implementierung einer ABM-Kampagne besteht darin, Ihre Zielkonten zu identifizieren. Vielleicht wissen Sie bereits, wen Sie am liebsten ansprechen möchten. Wenn ja, gehen Sie darauf ein. Wenn Sie dies nicht tun oder wenn Sie ein neues Unternehmen oder eine neue Produktlinie gründen oder neue Leads für ein bestehendes Unternehmen generieren möchten, benötigen Sie eine Interessentenliste.

Da sich ABM auf die Unternehmen konzentriert, die am wahrscheinlichsten Ihre besten Kunden werden, müssen Sie wissen, wie Ihr ideales potenzielles Unternehmen aussieht. Dies bedeutet Interessenten, die nicht nur wahrscheinlich konvertieren, sondern auch langfristig Wert generieren.

Ihre idealen Kundenprofile sollten demografische und firmografische Daten enthalten und Verhalten, Passform und Absicht berücksichtigen. Was ist die ideale Unternehmensgröße? Wie hoch ist ihr Jahresumsatz? In welchen Branchen arbeiten sie? Wo befinden Sie sich? Darüber hinaus sollte ein ideales Kundenprofil nach Verhaltenshinweisen von potenziellen Kunden suchen, z. B. wie oft sie Ihre Website besucht haben, und wissen, welche anderen Produkte und Dienstleistungen sie in ihrem Kaufprozess verwenden.

Organisieren und priorisieren

Sobald Sie qualitativ hochwertige Interessenten identifiziert haben, besteht der nächste Schritt darin, die Liste zu organisieren und zu priorisieren und einen Marketingplan zu erstellen, um die stärksten Leads anzusprechen. Wie oben erwähnt, versuchen Sie nicht, eine einzelne Person anzusprechen, sondern alle Entscheidungsträger in diesem Unternehmen. Dies erfordert einen umfassenderen Marketingansatz, der die Reichweite von Messaging über mehrere Kanäle erweitert. Dieser Ansatz kann dynamische Display-Werbung, Outbound-Marketing, soziale Medien und mehr umfassen. Der Schlüssel liegt darin, dass Marketing- und Vertriebsteams eng zusammenarbeiten, um ihre gemeinsamen Ziele zu erreichen.

Richten Sie sich aus

Die Tatsache, dass ABM Vertrieb und Marketing zusammenbringt, ist enorm.

50 Prozent der Verkaufszeit werden mit unproduktiver Kundengewinnung verschwendet und Vertriebsmitarbeiter ignorieren 50 Prozent der Marketing-Leads.

Marketo

Fehlausrichtung führt nicht nur zu Produktivitätsverlusten, sondern auch zu entgangenen Geschäftsmöglichkeiten.

Unternehmen mit eng aufeinander abgestimmten Vertriebs- und Marketingfunktionen verzeichnen eine um 36 Prozent höhere Kundenbindungsrate und eine um 38 Prozent höhere Verkaufserfolgsrate.

MarketingProfs

Fokus auf Lebenszeitwert

Bei ABM ist der Abschluss eines Geschäfts nicht der Höhepunkt einer Beziehung, sondern der Anfang. Sobald aus einem Interessenten ein Kunde wird, muss er zufrieden sein. Dazu werden Daten benötigt. B2B-Organisationen müssen wissen, was nach dem Kauf eines Kunden passiert, was sie verwenden und was nicht und was einen Kunden erfolgreich macht. Ein Kunde ist nicht wertvoll, wenn Sie sein Geschäft nicht halten können. Wie engagiert sind sie mit dem Produkt? Drohen sie zu gehen? Sind sie gute Kandidaten für ein Upselling oder Cross-Selling?

Bei ABM Leads geht es um Qualität vor Quantität

Die Anzahl der Leads und Chancen reichen nicht aus, um ABM zu messen. Die Strategie basiert nicht auf der traditionellen Lead-Definition und stellt Qualität über Quantität. In der Vergangenheit wurde ABM hauptsächlich von großen, gut ausgestatteten Unternehmen eingesetzt, die viel Zeit und Geld in einen High-Touch-Prozess investieren konnten. Heute hilft Technologie dabei, ABM zu automatisieren und zu skalieren, was die Kosten senkt und ABM für Unternehmen jeder Größe zugänglicher macht. Die Forschung zeigt deutlich, dass sich das B2B-Marketing in Richtung ABM bewegt. Es kommt nur darauf an, wie schnell.

DCI hat dies produziert Infografik das Sie visuell durch das führt, was ABM ist, seine Statistiken, seine Unterscheidungsmerkmale und seine Prozesse:

was ist abm account based marketing infografik

Doug Bewscher

Doug ist der CEO von Leadspace. Doug verfügt über 20 Jahre Erfahrung im Aufbau von Weltklasse-Marken in der Technologiebranche. Er hat B2C- und B2B-Produktmarketing-, Nachfragegenerierungs- und Markenaufbauprogramme für disruptive Technologieprodukte und -dienstleistungen entwickelt und geleitet.

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