Die Bedeutung von Sales Enablement

Was ist Sales Enablement?

Während die Sales Enablement-Technologie nachweislich den Umsatz um 66% steigert, 93% der Unternehmen haben noch keine Sales Enablement-Plattform implementiert. Dies ist häufig darauf zurückzuführen, dass die Mythen der Verkaufsförderung teuer, komplex in der Bereitstellung und mit niedrigen Akzeptanzraten sind. Bevor wir uns mit den Vorteilen einer Sales Enablement-Plattform und ihren Funktionen befassen, wollen wir zunächst untersuchen, was Sales Enablement ist und warum es wichtig ist. 

Was ist Sales Enablement? 

Laut Forrester Consulting ist Sales Enablement definiert als:

Ein strategischer, fortlaufender Prozess, der allen Mitarbeitern mit Kundenkontakt die Möglichkeit gibt, in jeder Phase des Lebenszyklus des Kunden zur Problemlösung konsistent und systematisch ein wertvolles Gespräch mit den richtigen Kundenbeteiligten zu führen, um die Kapitalrendite des Verkaufs zu optimieren System.

Forrester-Beratung
Was ist "Sales Enablement" und wie hat Forrester es definiert?

Was bedeutet das eigentlich? 

Wenn Sie im Rahmen einer Glockenkurve an Ihre Vertriebsmitarbeiter denken, stellen Sie sich vor, Sie bewegen Ihre durchschnittlichen Verkäufer mit Ihren Leistungsträgern vom unteren Rand der Glockenkurve nach oben. Das Ziel von Sales Enablement ist es, Ihre durchschnittlichen Verkäufer von unten nach oben zu bewegen, damit sie anfangen, wie ein Top-Performer zu verkaufen. Für Ihre neuen oder durchschnittlichen Verkäufer ist es möglich, dass ihnen das Wissen oder die Ausstrahlung fehlt, um die wertorientierten Verkaufspräsentationen durchzuführen, die Ihre Top-Performer mit jedem Käufer durchführen. Mit der richtigen Sales Enablement-Technologie können Ihre neuen und durchschnittlichen Verkäufer sehen, was mit Top-Verkäufern zusammenarbeitet, um ihren Verkaufserfolg zu steigern. Bei Mediafly nennen wir diese Entwicklung einer Vertriebsorganisation Evolved Selling ™.

Warum benötigen Sie Sales Enablement?

Einfach ausgedrückt, die Käufer haben sich verändert. Bis zu 70% der Informationen, die B2B-Käufer sehen, sind selbst entdeckt online, nicht von einem Vertriebsmitarbeiter gegeben. Wenn sich ein Käufer mit einem Verkäufer verbindet, sind die Erwartungen hoch. Sie möchten keine Tonhöhe über die Merkmale und Funktionen des Produkts hören. Stattdessen suchen sie nach personalisierten und ansprechenden Kauferlebnissen, damit sie verstehen, welche einzigartigen Herausforderungen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung löst und wie sie damit ihre finanziellen Ziele erreichen können. 

Mit dieser Änderung des Käuferverhaltens müssen Verkäufer über eine stagnierende PowerPoint-Präsentation hinausgehen. Stattdessen müssen sie über die Technologie verfügen, um vor Ort schwenken zu können und Echtzeitinformationen bereitzustellen, um Vertrauen bei ihren Käufern aufzubauen und letztendlich das Geschäft abzuschließen. Sales Enablement-Technologie macht genau das.

Laut Forbes sind Sales Enablement-Lösungen die Top-Technologieinvestition zur Steigerung der Vertriebsproduktivität. Berichtsdaten zeigen das 59% der Unternehmen Diese Umsatzziele wurden übertroffen - und 72% übertreffen sie um 25% oder mehr - und haben eine definierte Funktion zur Umsatzförderung. 

Was sollte eine Sales Enablement-Plattform tun?

Während eine Sales Enablement-Plattform viele Funktionen bietet, sind wir bei Mediaflyglauben, dass eine Sales Enablement-Plattform Verkäufern Folgendes bieten sollte:

  • Die Möglichkeit, relevante, aktuelle Inhalte wie Videos, interaktive Tools und Folien für Gespräche mit Käufern leicht zu finden 
  • Die Möglichkeit, sich schnell im Verkaufsgespräch zu drehen, um die genauen Bedürfnisse des Käufers zu erfüllen und dem Käufer ein personalisiertes und einzigartiges Erlebnis zu bieten 
  • Interaktive Tools wie ROI-, TCO- und Value-Selling-Rechner sowie Produktkonfiguratoren erfassen die Eingaben des Käufers, um die Verkaufsgespräche zu leiten
  • Die Möglichkeit, Echtzeitdaten aus verschiedenen Quellen abzurufen, um die einzigartigen Herausforderungen des Käufers zu bewältigen
  • Daten und Analysen zur Leistung von Inhalten, käuferspezifische datengesteuerte Erkenntnisse, um Geschäfte voranzutreiben, und Erkenntnisse darüber, wie Inhalte von Verkäufen genutzt und von potenziellen Kunden konsumiert werden
  • Integration in CRM zur mühelosen Erstellung von Follow-up-Messaging- und Referenzmaterialien für Besprechungen, die in früheren Besprechungen verwendet wurden 

Diese Fähigkeiten bringen Käufer auf jeder Ebene zum Erfolg. Leider wird die Sales Enablement-Technologie oft als teuer, kompliziert und riskant angesehen. Das muss aber nicht sein. Alle Verkaufsteams oder Verkaufsorganisationen befinden sich auf ihrer eigenen Reise zur Verkaufsförderung. Unternehmen müssen sich die Zeit nehmen, mit ihrem Sales Enablement-Anbieter zusammenzuarbeiten, um eine Plattform zu schaffen, die speziell auf die Bedürfnisse ihres Unternehmens zugeschnitten ist. 

Verkaufsplattform

Kürzlich Mediafly Acquirotes iPresent um die Verkaufsförderung für alle zu unterstützen. Durch diese Akquisition sind wir in der Lage, Unternehmen jeder Größe die umfassendste und agilste Sales Enablement-Lösung anzubieten und so die Kosten und Implementierungshürden auf Unternehmensebene zu beseitigen, von denen sich viele Unternehmen beim Kauf von Sales Enablement-Technologie eingeschüchtert fühlen. 

Wenn Sie über den Kauf von Sales Enablement-Technologie diskutieren, sich aber Gedanken über Implementierung, Zeitaufwand usw. machen, Machen Sie kleinere Schritte in Richtung Ihres Ziels. Denken Sie immer daran, dass dies eine Reise ist. Durch die Integration der Sales Enablement-Technologie können Sie aufhören, zu beobachten, wie durchschnittliche Verkäufer Schwierigkeiten haben, ihre Ziele zu erreichen, und Ihr gesamtes Verkaufsteam gedeihen lassen.

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