Wie ist die Wahrnehmung Ihres Wertes?

Wertpreisdiagramm

WertpreisdiagrammManchmal denke ich, ich bin verrückt, vor 2 Jahren mein eigenes Unternehmen zu gründen (aber ich würde es nicht anders haben). Kurz nachdem ich das Geschäft gegründet hatte, wusste ich, dass ich in Schwierigkeiten war, weil ich ein großartiges Produkt hatte, aber keine Ahnung hatte, wie ich es verkaufen sollte. Ich habe ein Angebot erstellt, indem ich geschätzt habe, wie viel Zeit ich dafür benötigen würde, und dieses dann mit meinem Stundensatz multipliziert habe. Das Ergebnis war, dass die Dinge viermal so lange dauerten und ich weniger verdiente als auf Lebensmittelmarken… und keinen Schlaf bekam.

Erst als ich mich traf Matt Nettleton und bekam ein Verkaufscoaching dass ich den Fehler meiner Wege sah. I Ich habe den Wert meiner Dienstleistung gemäß meiner Schätzung ermittelt, anstatt sie zuzulassen Mein Kunde schätzt den Service. Ich könnte an zwei verschiedenen Kundenstandorten arbeiten und ihre Inbound-Marketing-Bemühungen umkehren, und einer könnte Hunderte mehr Dollar verdienen, und der andere könnte Hunderttausende Dollar verdienen. Gleiche Arbeit… zwei verschiedene Werte.

Diese Änderung in der Art und Weise, wie ich Geschäfte machte, hat mein Geschäft in die Höhe getrieben. Ich habe immer noch viele kleine Kunden, aber das wurde von den großen Kunden überschattet schätze meinen Service mehr wegen der Auswirkungen auf das Endergebnis auf ihre Organisation. Die Ironie ist, dass die kleineren Engagements, die wir jetzt haben, tatsächlich die schwierigsten sind, da eine Steigerung der Rendite um 10% möglicherweise nicht einmal unser monatliches Engagement abdeckt!

Jemand hat mich neulich gefragt, ob ich das für eine gute Idee halte offen Marktpreise für Dienstleistungen auf ihrer Website. Sie hielten dies für ein großartiges Zeichen von Transparenz und würden Vertrauen in ihre Aussichten schaffen. Ich sage es nicht. Ich habe zurück getwittert, wenn Sie Ihren Preis veröffentlichen, Preis ist jetzt ein Merkmal dass alle Ihre Konkurrenz mit Ihnen auf konkurrieren wird. Das Problem bei der Veröffentlichung Ihres Preises ist dasselbe wie bei mir und meinen frühen Zitaten. Der Wert Ihres Dienstes wird nicht berücksichtigt auf die Aussicht.

Wenn Sie 99-Designs, Es klappt. Sie konkurrieren nur mit anderen kostengünstigen Diensten. Aber es wäre einfach dumm für einige meiner Grafikdesigner, zu zitieren, was ein Logo kostet, ohne den Wert zu verstehen, den ein Logo für das Unternehmen bringen könnte. Neue Logos haben definiert Unternehmen! Ein billiges Logo kann als billig empfunden werden - zusammen mit dem Unternehmen, das es repräsentiert. Ein Qualitätslogo kann diese Wahrnehmung verändern und viel mehr Aufmerksamkeit in der Branche erregen.

Ihr Marketing ist eine äußere Darstellung der Wahrnehmung haben von Ihrer Marke. Wenn ein Teil des Wertes der Preis ist, fügen Sie auf jeden Fall "billig" in den Markennamen ein und werfen Sie dort wettbewerbsfähige Preise hoch! Wenn der Wert, den Sie bringen, jedoch Erfahrung, Intelligenz, Ideenreichtum, Raffinesse und Ergebnisse ist, halten Sie die Preise von der Website fern und Lassen Sie Ihre Interessenten über den Wert entscheiden du bringst. Wenn wir einen Kunden mit der zehnfachen Vertragsgröße eines anderen Kunden unterzeichnen, quantifizieren wir dies nicht, indem wir zehnmal so hart arbeiten. Wir quantifizieren es, indem wir versuchen, das Zehnfache der Ergebnisse zu erzielen oder die gleichen Ergebnisse in einem Zehntel der Zeit zu erzielen.

Seien Sie sowohl bei Ihrem Marketing- als auch bei Ihrem Vertriebsansatz vorsichtig, wenn es darum geht Wert gegen Preis. Sie sind nicht gleich! Der Preis ist, wie viel Sie berechnen, der Wert ist, wie viel Sie dem Kunden wert sind. Ihr Marketing sollte den Wert fördern, den Sie bringen, nicht das, was Sie kosten. Und wenn sich Ihr Verkaufsteam bei Ihnen beschwert, dass es aufgrund Ihrer Preisgestaltung Umsatz verliert, holen Sie sich neue Vertriebsmitarbeiter. Dies bedeutet, dass sie den potenziellen Kunden nicht verstehen und ihm nicht dabei helfen, den Wert zu realisieren, den Sie bringen.

Nebenbei bemerkt: In dieser Zeit der Krise möchte ich hinzufügen, dass unser Beschäftigungssystem das gleiche Problem hat. Menschen erwarten oft eine Erhöhung basierend auf ihren Arbeitsaufwand, Lebensstandardbezeichnet, oder Veränderung der Lebenshaltungskosten. Das ist ihr wahrgenommener Wert für sich. Nichts davon ist für ein Unternehmen von Bedeutung. Auf dieser Grundlage übertreiben einige ihren Wert… und viele weitere unterschätzen ihn. In meiner gesamten Karriere (außerhalb der Marine) bin ich ehrlich hört niemals wurde für eine Gehaltserhöhung abgelehnt. Es war, weil statt zu reden COLA oder IndustriestandardsIch sprach davon Ergebnisse und Gewinne. Für ein Unternehmen war es ein Kinderspiel, mir eine Erhöhung um 20% zu geben, wenn ich sie sparte oder sie doppelt so hoch machte.

5 Kommentare

  1. 1

    Hallo Douglas

    Ich konnte nicht mehr zustimmen. Vor anderthalb Jahren stieß ich auf mehrere Bücher von Alan Weiss, in denen mir alle Fehler klar wurden, die ich bei der Preisgestaltung meiner Dienstleistungen gemacht hatte. Wie er so treffend sagt: „Die Hauptursache für niedrige Beratungsgebühren ist ein geringes Selbstwertgefühl“. Bei Dienstleistungen macht es * absolut keinen Sinn *, Zeit zu verkaufen, als ob der Wert, den wir einem Kunden bringen, mit der aufgewendeten Zeit korreliert wäre. Wenn der Kunde den Preis eindeutig mit dem erhaltenen Wert gleichsetzt, ist alles gut für alle. Niemand wird verarscht. Hinzu kommt, dass dadurch tendenziell produktivere Engagement-Beziehungen entstehen, da beide Parteien glücklich sind. 

    Persönlich ziehe ich es bei weitem vor, einem Kunden Ja zu sagen, als Nein zu sagen…

  2. 4

    So wahr - Ihre Punkte haben mich wirklich beeindruckt, da ich die gleichen Lektionen lerne, die Sie gemacht haben, und auf die gleiche Weise. Keine schlechte Sache, wenn ich in deine Fußstapfen trete und mich ein paar Jahre später auf die gleiche Grundlage stelle wie du! Vielen Dank für einen sehr aufschlussreichen Artikel.

  3. 5

    So wahr - Ihre Punkte haben mich wirklich beeindruckt, da ich die gleichen Lektionen lerne, die Sie gemacht haben, und auf die gleiche Weise. Keine schlechte Sache, wenn ich in deine Fußstapfen trete und mich ein paar Jahre später auf die gleiche Grundlage stelle wie du! Vielen Dank für einen sehr aufschlussreichen Artikel.

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