Wie Echtzeit-Marktpreise die Geschäftsleistung steigern können

Echtzeit-Preisgestaltung

Da die moderne Welt immer mehr Wert auf Geschwindigkeit und Flexibilität legt, kann die Möglichkeit, hochrelevante Preis- und Vertriebsrichtlinien in Echtzeit in ihre Vertriebskanäle zu integrieren, Unternehmen die Oberhand über Wettbewerber geben, wenn es darum geht, die Kundenerwartungen zu erfüllen. Mit steigenden Leistungsanforderungen steigt natürlich auch die Komplexität des Geschäfts. 

Die Marktbedingungen und die Geschäftsdynamik ändern sich immer schneller, sodass Unternehmen Schwierigkeiten haben, schnell, effizient und effektiv auf Preisauslöser zu reagieren - Ereignisse wie Kostenänderungen, Tarife, wettbewerbsfähige Preise, Bestandsstatus oder alles, was eine Preisänderung erforderlich macht. Sobald sie vorhersehbar und überschaubar sind, treten Preisauslöser viel häufiger auf. 

Im Jahr 2020 erwarten B2B-Kunden von ihren Geschäftslieferanten lediglich ein verbraucherähnliches Erlebnis - insbesondere in Bezug auf den Preis. Trotz der inhärenten Komplexität der B2B-Preisgestaltung erwarten Kunden, dass die Preise die Marktbedingungen genau widerspiegeln, fair, maßgeschneidert und sofort verfügbar sind - auch für große Angebote.

Das Verlassen auf alte Ansätze zur Preisfestsetzung hat nur dazu beigetragen, die negativen Auswirkungen eines Zustroms von Preisauslösern zu verstärken. Visionäre Führungskräfte sollten ihre Methoden zur Bereitstellung von Echtzeit-Marktpreisen neu überdenken. 

Echtzeit-Marktpreisgestaltung ist eine Preisvision, die sowohl dynamisch als auch wissenschaftlich ist. Im Gegensatz zu anderen dynamischen Preisansätzen hört es nicht bei der Automatisierung von Regeln auf. Es ist schnell zu reagieren, aber auf intelligente Weise.

In diesem Artikel werde ich Sie durch zwei Anwendungsfälle für die Echtzeit-Marktpreisgestaltung führen - im E-Commerce und in Preisgenehmigungs-Workflows für Bestellungen - und erläutern, wie eine Neugestaltung des Status Quo Ihrem Unternehmen besser dienen und die Geschäftsleistung steigern kann. 

Echtzeit-Marktpreisgestaltung im E-Commerce - Was es ist und warum Sie es brauchen

Es ist eine Herausforderung, sicherzustellen, dass die Preisgestaltung in traditionellen Kanälen gut genug funktioniert. Mit dem Einstieg in den E-Commerce wurden die Unternehmen weiter ausgebaut.

Die dringlichsten Fragen, die ich von B2B-Unternehmensleitern zu einer robusten E-Commerce-Lösung höre, beziehen sich auf die Preisgestaltung. Fragen umfassen:

  • Welche Preise sollten Kunden online angeboten werden?
  • Wie kann ich die Preise ausreichend differenzieren, um bestehende Kundenbeziehungen zu berücksichtigen?
  • Was ist, wenn die Preise, die ich online zeige, niedriger sind als die, die meine Kunden bezahlt haben?
  • Wie kann ich den richtigen Preis anbieten, der für einen neuen Kunden verlockend genug ist, um mit mir Geschäfte zu machen, ohne zu viel Gewinn zu verlieren?
  • Sind meine Preise gut genug, um neue Artikel an Kunden zu verkaufen, ohne mit einem Vertriebsmitarbeiter zu sprechen oder zu verhandeln?

All diese Fragen sind mehr als gültig. Eine isolierte Lösung führt jedoch nicht zu einer langfristigen Wettbewerbsfähigkeit in diesem wichtigen Kanal. Vielmehr muss die Preisgestaltung im E-Commerce wirklich dynamisch sein. Dynamische Preisgestaltung - während so etwas wie ein Schlagwort - bedeutet, dass Ihre Kunden zu einem bestimmten Zeitpunkt Preise sehen, die für die Marktbedingungen relevant sind. Mit anderen Worten, Echtzeit-Marktpreisgestaltung. 

Obwohl die Definition einfach ist, ist es nicht so einfach, sie zu erreichen. Tatsächlich ist eine Marktpreisgestaltung in Echtzeit für E-Commerce unmöglich, wenn die einzigen Tools in Ihrer Toolbox herkömmliche Tabellenkalkulationen und unterschiedliche Datenquellen sind, die veralten, bevor sie analysiert oder gar bearbeitet werden können.

Anbieter von Preissoftware können Ihnen vielmehr dabei helfen, diskrete und gleichzeitig simultane Preisstrategien online festzulegen, mit denen mehrere Unternehmensziele erreicht werden, und den Kunden die von ihnen erwarteten Preise ohne Verzögerungszeit zu bieten. 

Ein E-Commerce-Anwendungsfall besteht darin, online-spezifische Daten wie Seitenaufrufe, Conversions, Abbruch des Einkaufswagens und Verfügbarkeit von Lagerbeständen zu verwenden, um mehrere Rabattstrategien für E-Commerce-Preise festzulegen. Beispielsweise können hohe Lagerbestände und Seitenaufrufe mit geringer Conversion darauf hinweisen, dass der Preis zu hoch ist. (Es gibt diesen Preisauslöser!)

Das Festlegen intelligenterer Rabattstrategien ist mit diesem Ansatz unendlich einfacher. Dadurch kann der Benutzer problemlos unterschiedliche Datensätze abrufen und analysieren, aber auch Diskontierungspausen im laufenden Betrieb anpassen. Wenn Sie beispielsweise schnell einen Preisnachlass von 30 Prozent bei einer Menge von 20 Einheiten festlegen, wenn die Daten darauf hinweisen, dass die Preise zu hoch sind, um den Lagerbestand zu verschieben. Bei der Integration über eine Hochverfügbarkeits-API können die neuen Preise oder Rabatte sofort in Ihrem E-Commerce-Kanal aktualisiert werden. 

Mit der Echtzeit-Marktpreisgestaltung für E-Commerce können B2B-Unternehmen nicht nur mehrere Abzinsungsstrategien festlegen, sondern auch:

  • Differenzieren Sie die Preise für bestehende Kunden und neue Besucher auf Produktkategorie- oder SKU-Ebene
  • Legen Sie E-Commerce-spezifische Rabatte fest, die auf Kundensegmente und Produktgruppen zugeschnitten (oder gezielt) werden können
  • Bieten Sie kundenspezifische Vertragspreise und dynamische Staffelpreise für Mengenunterbrechungen online an
  • Integrieren Sie eine auf Elastizität basierende Preisoptimierung und stellen Sie so eine Omnichannel-Preiskonsistenz sicher, mit der Umsatz- und Margenziele für das Unternehmen erreicht werden

Um von reaktionären, umständlichen Prozessen abzuweichen, muss ein proaktiverer, datenwissenschaftlich orientierter Ansatz für die Bereitstellung von Marktpreisen in Echtzeit neu definiert werden. Auf diese Weise können Unternehmen besser gerüstet werden, um die Erwartungen der Kunden online zu erfüllen. 

Echtzeit-Marktpreise für Aufträge verbessern die finanziellen und operativen Ergebnisse 

Tatsächlich lassen sich die gleichen Vorteile der Echtzeit-Marktpreisgestaltung für E-Commerce problemlos auf andere Preis- und Bestellprozesse innerhalb eines B2B-Unternehmens ausweiten. Wenn dynamische, optimierte Preise über eine leistungsstarke API bereitgestellt werden, ist der Himmel praktisch die Grenze, wenn es um die Arten von Problemen geht, die Sie in Echtzeit lösen können. 

Ein bemerkenswerter Nutznießer der Echtzeit-Preisfunktion ist der langjährige Zilliant-Kunde Shaw Industries Group Inc., ein globaler Anbieter von Bodenbelägen, der mit Millionen von Kundenpreisvereinbarungen einen Jahresumsatz von mehr als 2 Milliarden US-Dollar erzielt.  

Shaw verwendet die Preisfunktion, um in Echtzeit zu überprüfen, ob seine Bestellungen mit den vereinbarten Preisen übereinstimmen, und leitet sie dann basierend auf den Genehmigungsstufen, die wir leicht ändern können, an die richtigen Genehmiger weiter. Wenn Preisinkongruenzen festgestellt werden, wird die Bestellung direkt an die entsprechende Kontaktstelle gesendet, um sofort genehmigt oder korrigiert zu werden. Dank der Softwarefunktionalität konnte Shaw täglich rund 15,000 Anfragen erfolgreich verarbeiten und Änderungen am Workflow und an den Genehmigungsstufen schnell und einfach vornehmen. Es dauerte Wochen oder Monate, bis diese Art von Änderungen in unserem alten System wirksam wurden.

Carla Clark, Direktorin für Umsatzoptimierung bei Shaw Industries

Zusätzlich zu den Effizienzgewinnen, die die Echtzeit-Marktpreisgestaltung ermöglichen kann, können B2B-Unternehmen Umsatz und Margen erheblich steigern und gleichzeitig das maßgeschneiderte Erlebnis bieten, das Kunden erwarten. 

Echtzeit-Marktpreisgestaltung für E-Commerce oder andere Kanäle sollten sofort verfügbar sein, maßgeschneiderte Preise, die kanalübergreifend konsistent sind und die aktuellen Marktbedingungen und Kundenbeziehungen genau widerspiegeln. Es sollte sofort geliefert werden, auch bei großen Angebotsanfragen, ohne Verzögerungszeit während der Verhandlungen. Damit eine Lösung wirklich dynamisch und in Echtzeit ist, sollte sie außerdem:

  • Reflektieren Sie den aktuellen Marktpreis, der anhand einer Vielzahl von Inputs berechnet und / oder optimiert wurde 
  • Verwenden Sie mehr Daten aus verschiedenen, unbegrenzten Quellen intelligenter 
  • Liefern Sie die Preise kanalübergreifend in Echtzeit
  • Automatisieren Sie Genehmigungen, Verhandlungen und Gegenvorschläge auf intelligente Weise
  • Liefern Sie personalisierte Cross-Selling- und Up-Selling-Empfehlungen

Um mehr darüber zu erfahren Echtzeit-Marktpreisgestaltung Lesen Sie die Ankündigung von Zilliant:

Echtzeitpreise für E-Commerce

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